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货越来越难卖,从事农资销售的你该怎么办呢?
时间:2019-10-29 17:26:05      阅读数:

   你信心满满地把你的肥和药摆上货架,每天辛勤地拿着毛巾擦了再擦生怕染上一丁点儿灰尘;

  你给客户热情地介绍你的剂型多好多好,客户却不屑一顾;

  你说你这款产品杀虫治病多牛多牛,客户却只一句“太贵了”轻而易举地把你拒绝……

  货越来越难卖,市场也不如原来好做,客户越来越挑剔,从事农资销售的你该怎么办呢?

货越来越难卖,从事农资销售的你该怎么办呢?

  一、从认知上看

  1. 新产品不被人认知(你传播不到位)。

  人的认知可分为三类形式:感性、知性、理性。是指人们获得知识或应用知识的过程,或信息加工的过程。

  如果这么定义认知,那么我们生活中遇到的事情和问题,都源于认知的差距,新产品之所以是新产品,不只是配方包装上的新,还有终端以及消费者对新产品的认知陌生,而这种陌生形成了对购买和认可的阻隔。由此可见,一个新产品要想得到客户的认可和购买,就必须打破这种阻隔障碍。

  在打破障碍的途径上我们一般会选择广告,进行广告时就面临两个问题:一是广告投放不划算,二是转化率低下。所以当我们看到新产品上线困难重重时,表面是消费者不买账,实际原因是认知的缺乏,而这种认知的缺乏恰恰是我们一手造成的。

  (思考1:我们该选择什么样的方式进行传播呢?)

  2. 对产品的不认同(求大同存小异)。

  在推销产品时,很多人只会站在自我的角度阐述产品的优点和好处,当你滔滔不绝天花乱坠的时候,你要知道你的客户正在用更加怀疑的眼光盯着你,他的心里更加地抗拒和怀疑!不要试图说服你的客户,要求大同而存小异,世上没有完美的产品。

  站在客户的角度考虑问题,多位客户着想。因为认知的不同,客户肯定会有异议,对于客户的异议我们先肯定,“是的,如果我是你的话,在没有使用之前我也会这么想的,但是在我使用之后我对它的效果和质量感到惊讶”。

  产品功能设计一定要以市场调研为基础,不能闭门造车,更不能东施效颦,也不能乱起名号哗众取宠。

  一款药也好,一款肥也好,有长处也有短处,如果开诚布公地坦言“短处”反而更能使客户感受到你的坦诚无欺从而对你心生好感!

  (思考2:你在推荐介绍产品时能做到求大同存小异吗?)

  二、从终端来看

  1. 终端展示问题

  产品进入到代理商手里不算是完成了销售,只有经过终端进入消费者手里才是完成了销售。所以终端商对我们产品的销售尤为重要。可是要想终端商把销售重心放在你的产品上你可要多费点力气了。如何让终端商对你的新产品感兴趣、终端零售商的利益分成、终端店面的产品摆放、如何做终端商的促销宣传和推广?

  (思考3:终端商对产品的接受、推广和促销?)

  2. 竞品的原因

  很多朋友只顾着埋头宣传推广自己的产品,而忽视了对竞争对手的分析。

  我的竞争对手是谁?它有哪些竞争点?这些竞争点对我有哪些打压?较于竞争对手我产品有哪些有利及不利因素?相比竞争对手我该如何扬长克短:产品本身方面、市场运作方面、政策支持方面、客情关系方面、渠道建设方面……

  (思考4:分析敌我双方优劣势,找到支点进行反击?)

  3. 销售人员的问题

  一是我方销售人员的问题,二是客户方人员的问题。

  销售人员专业能力如何?开创抗压能力如何?单兵作战及团队协作能力如何?你的薪酬机制是否能促使他积极主动地开展工作?

  怎样把客户的销售人员转化为我方人员?怎样培训提升客户销售人员?怎样激发提升客户销售人员卖我方产品的积极性?

  (思考5:如上所有问号)

  三、面临问题,何去何从?

  在产品高度同质化的今天,在产品高度饱和的今天,天下所有的产品都面临着同样的窘境。很多朋友问我怎样才能把产品卖出去,也有很多的朋友询问怎样才能把产品卖得更多?其实细想来这是同样的一类问题,区别就是“0+”和“n+”。

  面对这些问题静心一想也并非没有出路,这条出路就是“找不同,扩大差异化”:

  市场的差异化

  作物的差异化

  功能的差异化

  推广的差异化

  卖点的差异化

  组合的差异化

  ……

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